Sztuka behawioralnej sprzedaży · Tom I
Mózg kupuje pierwszy
Dlaczego klient mówi „tak” lub „nie”, zanim porówna oferty
KLIENT NIE JEST GŁUPI. JEST CZŁOWIEKIEM.
«Zanim klient przeczyta specyfikację, porówna ceny i zaprosi komisję do oceny ofert, jego umysł już szuka odpowiedzi na kilka prostych pytań: czy ten ktoś rozumie mój problem, czy mogę mu zaufać i czy to będzie dla mnie proste.»
Ekonomia behawioralna w praktyce sprzedaży B2B. Pierwszy tom serii.
O książce
„Mózg kupuje pierwszy” pokazuje, dlaczego najlepsza technicznie oferta nie zawsze wygrywa — i dlaczego klient potrafi powiedzieć „nie”, zanim jeszcze naprawdę porówna dostępne rozwiązania.
To książka o sprzedaży B2B widzianej od strony człowieka: jego uwagi, emocji, przeciążenia, heurystyk, lęku przed ryzykiem i potrzeby zaufania. Stefan Podedworny przekłada ekonomię behawioralną na konkretne sytuacje sprzedażowe: pierwszą rozmowę, ofertę, follow-up, negocjacje cenowe i moment, w którym klient przestaje odpowiadać.
Nie chodzi o to, by sprzedawać komuś coś, czego nie potrzebuje.
Chodzi o to, by przestać mówić językiem własnej firmy i zacząć naprawdę rozumieć problem klienta.
Dla kogo jest ta książka
Dla handlowców, founderów, konsultantów, liderów sprzedaży i wszystkich osób, które odpowiadają za rozmowy prowadzące do decyzji zakupowej.
Dla tych, którzy wiedzą, że klient nie jest arkuszem w CRM-ie ani punktem w lejku. Jest człowiekiem: zajętym, ostrożnym, zmęczonym, czasem niepewnym i często przeciążonym nadmiarem opcji.
Dla osób, które chcą budować skuteczną sprzedaż bez sztuczek, presji i udawanej pewności siebie.
Co znajdziesz w środku
Decyzja zaczyna się przed ofertą
Dlaczego pierwsze wrażenie, prostota i poczucie zrozumienia potrafią wyprzedzić analizę parametrów.
Klient nie kupuje produktu
Jak odkrywać prawdziwy problem, emocję i ryzyko ukryte pod deklarowanym zapytaniem.
Emocje w przebraniu logiki
Dlaczego człowiek potrzebuje danych, ale bez znaczenia emocjonalnego często odkłada decyzję na później.
Oferta, którą da się wybrać
Jak zmniejszać przeciążenie, ograniczać chaos opcji i budować komunikację, która nie wymaga od klienta nadludzkiego wysiłku.
Cena, negocjacje i obrona wartości
Jak działa zakotwiczenie, awersja do straty i porównywanie ofert — oraz jak bronić marży bez gry w tanie sztuczki.
Perswazja odpowiedzialna
Jak odróżnić uczciwe pomaganie klientowi w decyzji od manipulacji jego słabościami.
Dlaczego ją napisałem
Przez ponad trzydzieści lat pracowałem w sprzedaży, negocjacjach i marketingu. Widziałem świetne produkty przegrywające z prostszą ofertą. Widziałem handlowców, którzy znali rozwiązanie tak dobrze, że przestawali słyszeć człowieka po drugiej stronie stołu.
Z czasem zrozumiałem, że sprzedaż nie zaczyna się od prezentacji produktu. Zaczyna się od pytania: co naprawdę dzieje się w głowie i życiu klienta, kiedy otwiera moją ofertę?
Napisałem tę książkę, aby przełożyć ekonomię behawioralną na praktykę codziennej sprzedaży. Nie po to, by kogokolwiek przechytrzyć. Po to, by lepiej rozumieć, budować zaufanie i pomagać ludziom podejmować decyzje, które naprawdę są dla nich dobre.
Książka jest początkiem. Akademia jest praktyką.
Książka pomaga zauważyć to, co wpływa na decyzję. Akademia Decyzji pomaga przepracować to w realnych sytuacjach: w pracy, relacjach, rozmowach i decyzjach pod presją.
●
PERSWAZJA ≠ MANIPULACJA
Manipulacja wykorzystuje słabość klienta, aby coś mu wcisnąć.
Perswazja pomaga mu rozpoznać prawdziwy problem i podjąć dobrą decyzję.
Fragment książki
„Nie pracujemy w branży X.
Pracujemy w branży rozwiązywania problemów.
Pełny fragment pojawi się wraz z premierą.
Dane wydawnicze
Zanim wyślesz kolejną ofertę.
Zanim powiesz, że klient „nie rozumie”.
Zanim obniżysz cenę, bo nie wiesz, co jeszcze powiedzieć.
Mózg kupuje pierwszy
Pierwszy tom serii Sztuka behawioralnej sprzedaży
