Karta trzech pytań
Sprawdza jeden konkretny fragment materiału.
Behavioral Sales
Co firma mówi, co klient może usłyszeć i czego brakuje przed następną decyzją
Klient nie czyta oferty razem z wiedzą, którą masz w głowie.
Behavioral Sales to sposób pracy nad sprzedażą B2B, który pomaga oddzielić to, co naprawdę wiadomo, od tego, co sprzedawca dopowiada, zakłada albo interpretuje.
Zaczyna się od trzech pytań i prowadzi dalej: przez rozpoznanie sprawy, ofertę, cenę, warianty, ryzyko, role w decyzji, ciszę po wysłaniu i dalszy kontakt.
Wejścia do metody:
Centrum metody
Trzy pytania Behavioral Sales
Behavioral Sales to nie kolejna technika perswazji. To sposób sprawdzania, co firma rzeczywiście przekazuje, co odbiorca może z tego odczytać i czego brakuje przed kolejną decyzją.
1
Co firma mówi?
Co rzeczywiście znajduje się w ofercie, wiadomości, prezentacji albo innym materiale — bez dopowiadania wiedzy autora.
2
Co klient może usłyszeć?
Jakie rozsądne odczytanie umożliwia sam materiał i co w tekście daje do niego podstawę. To nie jest wiedza o tym, „co klient myśli”.
3
Czego brakuje przed następną decyzją?
Jakiej informacji, podstawy, warunku albo uzgodnienia potrzebuje konkretna osoba przed określonym ruchem.
Najpierw materiał. Potem hipoteza. Dopiero później poprawka.
Podstawa podejścia
Skąd bierze się Behavioral Sales
Behavioral Sales korzysta z dorobku badań nad decyzjami i przekłada część tej wiedzy na procedury pracy z rzeczywistą sprzedażą B2B.
- ekonomia behawioralna i badania nad podejmowaniem decyzji
- dorobek m.in. Daniela Kahnemana i Richarda Thalera — laureatów Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii
- inne badania naukowe omawiane i cytowane w książce
- własne badania Stefana Podedwornego nad procesami decyzyjnymi
- ponad 30 lat praktyki sprzedażowej, menedżerskiej i biznesowej autora
Inne myślenie o sprzedaży
Nie zaczynaj od pytania: „Jak przekonać klienta?”
W Behavioral Sales wcześniejsze są inne pytania.
- Czy dobrze rozpoznaliśmy sytuację?
- Czy oferta zawiera to, co wydaje nam się, że zawiera?
- Czy odbiorca może ocenić zakres i cenę?
- Czy kolejna osoba w jego organizacji zrozumie dokument bez sprzedawcy stojącego obok?
- Czy cisza jest informacją o decyzji — czy jedynie brakiem odpowiedzi?
- Czy follow-up sprawdza coś istotnego, czy tylko przypomina o naszym istnieniu?
Behavioral Sales nie rezygnuje ze sprzedaży.
Sprzedawca może rekomendować, pokazywać różnice, uzasadniać cenę i proponować zakup. Powinien jednak potrafić pokazać:
- z jakiej sytuacji wynika propozycja,
- na czym się opiera,
- jakie ma warunki,
- przy jakiej zmianie danych należałoby wybrać inaczej.
Mapa sposobu pracy
Siedem obszarów jednego sposobu pracy
To nie jest siedem kroków do sprzedaży. To mapa: pokazuje, gdzie w sprawie jesteś i co warto sprawdzić, zanim wykonasz następny ruch.
- 1
Zobacz
Co naprawdę mówi materiał.
- 2
Zrozum
Jakie odczytania umożliwia.
- 3
Sprawdź
Czego brakuje przed następnym ruchem.
- 4
Zbierz dane
Rozmowa, role, kryteria, ustalenia.
- 5
Zbuduj propozycję
Zakres, wynik, dowód, cena, warianty, ryzyko.
- 6
Nie zgaduj po wysłaniu
Pytania, cisza, follow-up, zakończenie sprawy.
- 7
Ucz się
Porównanie wersji, wynik, korekta i kolejny test.
Zestaw praktyczny
28 narzędzi do pracy na prawdziwej sprzedaży
To nie jest workbook z pytaniami sprawdzającymi znajomość książki. Karty, mapy, arkusze i procedury powstały po to, żeby pracować na:
- rzeczywistej ofercie
- wiadomości
- stronie
- formularzu
- notatce ze spotkania
- cenie
- wariantach
- aktywnej szansie
- dalszym kontakcie
- zakończonej sprawie
8 z 28 narzędzi
Mapa osób i odpowiedzialności
Porządkuje role uczestników decyzji.
Karta podstawy dalszej pracy
Pomaga oddzielić aktywną sprawę od samego zainteresowania.
Mapa ryzyk po obu stronach
Pozwala nazwać zdarzenie, skutek, odpowiedzialność i sposób wyjścia.
Anatomia ceny
Pokazuje cenę razem z zakresem, udziałem klienta i późniejszymi kosztami.
Test drugiego czytelnika
Sprawdza, czy oferta zachowuje sens poza pierwszą rozmową.
Pętla dalszego kontaktu
Nadaje kolejnym kontaktom konkretną funkcję.
Plan 30 dni
Pozwala przetestować jedną zmianę i zachować ślad wyniku.
Poglądowe układy wybranych narzędzi. Pełny zestaw 28 kart, map, arkuszy i procedur jest w każdej wersji Behavioral Sales.
Wersje i ceny
Wybierz, jak chcesz korzystać z Behavioral Sales
Ta sama metoda. Różny sposób pracy.
Behavioral Sales — e-book + 28 narzędzi
79 zł
Dostępny
Dla osoby, która chce czytać i od razu pracować na własnych materiałach.
Otrzymujesz
- pełna książka w formacie EPUB do czytników i aplikacji
- osobny PDF z kompletem 28 kart, map, arkuszy i procedur do drukowania i pracy
Czytaj. Zaznaczaj. Zastosuj do własnej sprawy.
Kup e-book + narzędzia — 79 złBehavioral Sales — audiobook + 28 narzędzi
99 zł
Dostępny
Dla osoby, która woli przejść przez pełną treść przez słuchanie.
Otrzymujesz
- pełny, nieskrócony audiobook Behavioral Sales
- osobny PDF z kompletem 28 kart, map, arkuszy i procedur
PDF z narzędziami pozwala zatrzymać słuchanie i przejść do pracy na własnej ofercie, cenie, spotkaniu czy dalszym kontakcie.
Słuchaj. Zatrzymaj się. Pracuj.
Kup audiobook + narzędzia — 99 złBehavioral Sales — Pakiet cyfrowy
149 zł
Dostępny
Formaty kupowane osobno: 178 złPakiet cyfrowy: 149 zł
Najpełniejszy wariant cyfrowy: czytasz, słuchasz i pracujesz na tych samych narzędziach.
Otrzymujesz
- pełna książka w formacie EPUB do czytników i aplikacji
- pełna książka w formacie PDF
- pełny audiobook
- osobny PDF z kompletem 28 kart, map, arkuszy i procedur do drukowania i pracy
Czytaj. Słuchaj. Pracuj.
Kup pełny Pakiet cyfrowy — 149 złBehavioral Sales — książka drukowana
119 zł
Dostępna
- pełne wydanie papierowe
- kompletny Zestaw praktyczny 28 narzędzi w książce
Książka drukowana — od 4 października
Nie ma wersji okrojonej Behavioral Sales. Różni się sposób korzystania, nie zakres podejścia.
W każdej wersji masz dostęp do kompletu 28 narzędzi potrzebnych do samodzielnej pracy. W książce drukowanej narzędzia są jej częścią.
Porównanie wersji
E-book
- Pełna treść
- ✓
- EPUB (książka)
- ✓
- PDF pełnej książki
- —
- Audiobook
- —
- 28 narzędzi
- Cena
- 79 zł
- Dostępność
- teraz
Audio
- Pełna treść
- ✓
- EPUB (książka)
- —
- PDF pełnej książki
- —
- Audiobook
- ✓
- 28 narzędzi
- Cena
- 99 zł
- Dostępność
- teraz
Pakiet cyfrowy
- Pełna treść
- ✓
- EPUB (książka)
- ✓
- PDF pełnej książki
- ✓
- Audiobook
- ✓
- 28 narzędzi
- Cena
- 149 zł
- Dostępność
- teraz
Druk
- Pełna treść
- ✓
- EPUB (książka)
- —
- PDF pełnej książki
- —
- Audiobook
- —
- 28 narzędzi
- w książce
- Cena
- 119 zł
- Dostępność
- 4.10.2026
Książka
Behavioral Sales. Ekonomia behawioralna w sprzedaży. Poradnik praktyka
Książka prowadzi przez cały proces:
- 1.od komunikatu firmy
- 2.przez możliwe odczytanie klienta
- 3.diagnozę brakującej informacji
- 4.spotkanie i potwierdzenie ustaleń
- 5.budowę oferty
- 6.cenę
- 7.warianty
- 8.ryzyko
- 9.osoby uczestniczące w decyzji
- 10.pytania po wysłaniu
- 11.ciszę
- 12.follow-up
- 13.analizę zakończonej sprawy
- 14.testowanie zmian i ich wdrażanie
Praca z autorem
Możesz pracować samodzielnie. Możesz też przynieść własną sprawę.
Nie musisz kupować konsultacji ani szkolenia, żeby korzystać z Behavioral Sales. Książka i zestaw narzędzi są samodzielne.
Behavioral Sales Review
1490 zł netto
Praca z autorem nad jedną rzeczywistą sprawą.
Może to być:
- oferta
- strona
- wiadomość
- prezentacja
- konkretna szansa sprzedażowa
Wspólnie sprawdzamy:
- co materiał rzeczywiście mówi,
- jakie odczytania umożliwia,
- czego może brakować przed następnym ruchem,
- co jest faktem,
- co hipotezą,
- co warto sprawdzić jako następne.
Behavioral Sales dla zespołu
- Warsztat
- od 4 900 zł netto
- Pełny dzień pracy z zespołem
- od 7 900 zł netto
- Wdrożenie 30-dniowe
- od 14 900 zł netto
Praca może obejmować rzeczywiste materiały zespołu, diagnozę, wykorzystanie wybranych narzędzi i przygotowanie wspólnego sposobu dalszej pracy.
Cena zależy od zakresu, liczby uczestników, miejsca oraz celu pracy.
Porozmawiajmy o pracy z zespołemBehavioral Sales także w środowisku cyfrowym
Wybrane elementy sposobu pracy mogą być wykorzystywane również online.
Autor
Stefan Podedworny
Praktyk sprzedaży B2B, menedżer, autor i badacz procesów decyzyjnych.
Od ponad 30 lat związany ze sprzedażą, rozwojem biznesu i zarządzaniem, w tym ze sprzedażą złożonych rozwiązań technologicznych.
Zajmuje się ekonomią behawioralną i procesami podejmowania decyzji. Przygotowuje rozprawę doktorską z ekonomii behawioralnej w SGH (tryb eksternistyczny). Zajmuje się również językoznawstwem na Uniwersytecie Warszawskim.
W Behavioral Sales łączy praktykę sprzedażową z badaniami nad decyzjami i analizą języka używanego w komunikacji biznesowej.
Badania
Ekonomia behawioralna i literatura naukowa o decyzjach.
Własne badania
Badania autora dotyczące procesów podejmowania decyzji.
Praktyka
Ponad 30 lat doświadczenia sprzedażowego, biznesowego i menedżerskiego.
Granica obietnicy
Nie czytamy klientowi w głowie
Behavioral Sales pracuje na tym, co można wskazać:
- słowach
- materiałach
- źródłach
- działaniach
- ustaleniach
- warunkach
- hipotezach
- wynikach testów
Jeżeli dowodu nie ma, nie zamieniamy przypuszczenia w fakt.
To dotyczy również:
- ciszy klienta
- przewidywanej szansy
- powodów przegranej
- interpretacji ceny
- oceny ryzyka
Jeśli czegoś nie wiadomo, wynik może brzmieć:
„nie wiemy — trzeba to sprawdzić”.
To ważna cecha tego sposobu pracy.
Zacznij od jednej prawdziwej sprawy
Nie wybieraj idealnej oferty. Wybierz tę, która:
- właśnie czeka na wysłanie,
- wymaga poprawy,
- utknęła,
- wróciła bez odpowiedzi,
- albo jest na tyle ważna, że warto sprawdzić własne założenia przed następnym ruchem.
Wydawca książki: InspiroPress.
Zobacz też
Inne tytuły z katalogu InspiroPress.
